提拔銷售明星的四大陷阱
銷售領(lǐng)域，成為一名銷售經(jīng)理的主要條件好像就是先成為業(yè)績拔尖的銷售員。僅僅基于業(yè)績就把你的頂尖銷售員晉升為銷售經(jīng)理是不明智的，因為，成為一名成功的銷售經(jīng)理與成為一名成功的銷售員所需的技能是不同的。本文列出了銷售部門的管理者在提拔員工為銷售經(jīng)理時常犯的四個錯誤，幫助你認(rèn)識一流的銷售員未必就能成為一流的銷售經(jīng)理。
“我們需要一名新的銷售經(jīng)理，提拔湯米吧，他是我們的現(xiàn)場銷售人員中業(yè)績最好的。”
“不行!我們不能少了湯米的現(xiàn)場業(yè)務(wù)量。”
“沒問題。他可以一邊做銷售經(jīng)理，一邊還繼續(xù)拜訪他的主要客戶?！?/p>
對于以上對話你也許并不陌生，但你沒有認(rèn)識到它背后的謬誤。在銷售領(lǐng)域，成為一名銷售經(jīng)理的主要條件好像就是先成為業(yè)績拔尖的銷售員。僅僅基于業(yè)績就把你的頂尖銷售員晉升為銷售經(jīng)理是不明智的。如果你真的相信銷售經(jīng)理可以既管理好銷售團(tuán)隊，又能獨自維護(hù)一些大客戶，那你成功的機(jī)會就更加渺茫了。
事實上，成為一名成功的銷售經(jīng)理與成為一名成功的銷售員所需要的技能是不同的。銷售是需要由專業(yè)人員來從事的一門職業(yè)。管理好一群具有成功銷售特質(zhì)的專業(yè)人員并非易事。所以說銷售經(jīng)理也許是整個公司里最重要的管理職位了。
銷售部門的管理者掌握著完成公司目標(biāo)的關(guān)鍵。高效的銷售經(jīng)理會為成功搭建平臺。銷售員并不是公司里最好管理的群體。如果好管理，他們就不會是做銷售的。銷售可不是件容易做的事情。它要求銷售員具備特殊的才能，善于自我激勵，具有自律意識，渴望成功，并能坦然接受拒絕?，F(xiàn)實的情況很簡單，那就是大多數(shù)銷售員沒有得到很好的管理。
了解一下銷售部門的管理者在提拔員工為銷售經(jīng)理時常犯的錯誤，有助于你更好地確定公司里哪個銷售員有可能成為成功的銷售經(jīng)理。
錯誤提拔抗拒行政事務(wù)的人
或許沒有一個銷售員會喜歡文書工作和行政任務(wù)。然而，一個杰出的銷售經(jīng)理應(yīng)該是以流程為導(dǎo)向的。他明白銷售成功靠的是最佳實踐，而最佳實踐是圍繞流程而打造的。銷售效率依賴于可重復(fù)使用的最佳實踐。杰出的銷售經(jīng)理會在團(tuán)隊里創(chuàng)造一種文化，以消除銷售員對流程、結(jié)構(gòu)以及詳細(xì)的書面行動計劃與生俱來的反感。
如果你的明星銷售員認(rèn)可銷售流程的結(jié)構(gòu)，關(guān)注細(xì)節(jié)，隨時都愿與上司進(jìn)行必要的溝通，并會將他的行動計劃流程形成書面文件，對公司下達(dá)的行政規(guī)定也沒有抱怨，他就更可能接受銷售工作流程化的要求。這意味著他對銷售流程的結(jié)構(gòu)和自己所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任有基本的理解。他不會把自己長期積累下來的成功經(jīng)驗藏起來，而是會把它們作為最佳實踐貢獻(xiàn)出來。
錯誤提拔教練技能薄弱的人
人際關(guān)系資產(chǎn)仍然是驅(qū)動銷售成功的一個主要因素。然而與顧客的關(guān)系迥異于和同僚、下屬以及高層管理者間的關(guān)系。一個杰出的銷售經(jīng)理會努力在自己和銷售隊伍之間建立足夠的人際關(guān)系資產(chǎn)，從而能夠在給銷售員做工作評估時，給他們提供有效的訓(xùn)練和指導(dǎo)。他明白自己必須管理好銷售員的銷售活動并考核其結(jié)果。這一訓(xùn)練和指導(dǎo)過程包括打電話與銷售員進(jìn)行個別交談，每月進(jìn)行一次銷售區(qū)域業(yè)績評估(借助這個評估，你就可以知道為充分發(fā)揮每個銷售員的銷售才能，你需要分別給他們提供哪些支持和資源)，幫助銷售員識別銷售機(jī)會和管理銷售機(jī)會。例如，某個銷售員有什么樣的銷售機(jī)會?銷售經(jīng)理能否給他提供前攝性的支持和資源，以增加他的成功機(jī)會?
如果你的明星銷售員不愿意接受或?qū)で髱椭?，這可能便是“獨狼”心態(tài)的一種表現(xiàn)。要實現(xiàn)區(qū)域業(yè)績的最大化，需要的是團(tuán)隊的共同努力。要實現(xiàn)市場份額的增長和利潤的最大化，你需要利用所有資源和支持。企業(yè)需要的銷售員應(yīng)該是這樣的：他個人做得很成功，但是又認(rèn)可團(tuán)隊的力量;他把自己的成功經(jīng)驗與大家分享，指導(dǎo)團(tuán)隊里的其他銷售員;他認(rèn)可客戶服務(wù)人員以及公司里的其他人員的貢獻(xiàn);他能贏得同僚的尊重，并常常給他們建議，與他們分享自己的想法。
錯誤提拔忽視自我提高的人
要成為高效的銷售管理者，領(lǐng)導(dǎo)技能極為重要。如果要管理的這支銷售隊伍比較墨守成規(guī)，安于舒適區(qū)，滿足于現(xiàn)狀，或者只專注于滿足需求而不是創(chuàng)造需求，領(lǐng)導(dǎo)技能就更加重要。要贏得銷售隊伍的尊重和信任，關(guān)鍵是要認(rèn)清需要，使自己的管理風(fēng)格不僅滿足環(huán)境的要求，而且能適應(yīng)不同銷售員個體的要求。這種能力是通過學(xué)習(xí)得來的。不接受領(lǐng)導(dǎo)技能的培訓(xùn)，你就很難成功。
一個成功的銷售管理者必須具備識別和培養(yǎng)人才的能力。一個杰出的銷售經(jīng)理能夠慧眼識才，并使其潛能得到充分發(fā)揮。他還懂得如何巧妙地雇人，更懂得如何巧妙地炒人。如果企業(yè)沒有一套正式的銷售管理者培養(yǎng)計劃，那就太不應(yīng)該了。
如果你的明星銷售員對于參加研討會毫無興趣，不愿聽自我發(fā)展方面的錄音磁帶，并且在過去的一年內(nèi)從未讀過銷售類的書籍，很可能是因為他相信自己已經(jīng)無法再提高了，他當(dāng)前的狀態(tài)已經(jīng)是最好的了。要尋找愿意走出自己的“地盤”、犧牲傭金收入以增加個人知識的銷售員。這種類型的銷售員在接受銷售領(lǐng)域的持續(xù)教育時，會像一塊海綿一樣吸收知識。這種銷售員不僅會積極參加公司舉辦的培訓(xùn)，而且還愿意投入個人的金錢和時間去參加有助于自我提高的活動。他的人生信條就是不斷提高自己，直到極致。
錯誤提拔坐享其成的人
數(shù)字本身并不能說明一切。你需要分析每一個具體的成功事例。某銷售區(qū)域的業(yè)績良好并不一定意味著負(fù)責(zé)那個區(qū)域的銷售員就很優(yōu)秀。銷售增長10%聽起來很不錯，但是如果那個區(qū)域的增長潛力本應(yīng)是20%或者30%呢?但是如果那個區(qū)域的市場實際增長了30%，而銷售員卻安于一個被某些銷售機(jī)會眷顧的舒適區(qū)呢?
在衡量你的明星銷售員是否應(yīng)當(dāng)?shù)玫綍x升時，要對數(shù)字做徹底分析。那個區(qū)域的成功是否應(yīng)當(dāng)歸功于這個銷售員?在考慮了所有因素之后，那些數(shù)字是否還像表面看起來那么風(fēng)光呢?你要確定這個銷售區(qū)域的成功業(yè)績到底是如何建立起來的。是這個銷售員促成了這個區(qū)域業(yè)績的長期增長呢，抑或他只是坐享其成?你要分析這個區(qū)域的新客戶開發(fā)情況，評估這個銷售員開發(fā)新客戶的能力。他在這個區(qū)域里開發(fā)了多少新客戶?對已有客戶的深度開發(fā)取得了怎樣的成功?
另外，你需要尋找具有戰(zhàn)略思考能力的銷售員。這樣的人愿意為了公司的長期成功而犧牲個人利益。要確保他對業(yè)績所設(shè)的個人目標(biāo)與公司在產(chǎn)品開發(fā)、市場細(xì)分、供應(yīng)商開發(fā)以及利潤措施方面的戰(zhàn)略目標(biāo)保持一致。你需要尋找善于溝通尤其是善于傾聽的銷售員，傾聽技巧往往被一些最優(yōu)秀的銷售員所忽略。
如果你打算把你的明星銷售員晉升為銷售經(jīng)理，一定要留意上面推薦的那些策略。如果你的明星銷售員符合那些成功的條件，你選對人的幾率就大大增加了，這就意味著他有可能成為杰出的銷售經(jīng)理。如果按照上面討論的策略，他不符合要求，那就繼續(xù)在你的銷售隊伍里挖掘有潛力成為銷售經(jīng)理的人。你甚至可能要把目光投向公司以外。要記住沒有什么是理所當(dāng)然的，成為一名杰出的銷售經(jīng)理所需要的是另外一些不同的能力。
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（責(zé)任編輯：yangzhiwei）
