2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀人考試大綱保持不變，將沿用2020版，考試范圍仍為為《全國房地產(chǎn)經(jīng)紀人職業(yè)資格考試大綱(2020)》所確定的范圍，其中房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)操作大綱如下：

第一章 房地產(chǎn)營銷概述

考試目的

本章考試目的是測試應(yīng)考人員對房地產(chǎn)市場營銷理論、房地產(chǎn)市場環(huán)境分析和房地產(chǎn)市場營銷策略相關(guān)內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 房地產(chǎn)營銷的概念與特征

一、市場營銷過程模型

二、以客戶為導(dǎo)向的市場營銷

(一)以客戶為導(dǎo)向的市場營銷的核心概念

1.顧客感知價值

2.客戶滿意

3.客戶忠誠

(二)客戶關(guān)系管理

三、房地產(chǎn)營銷概念與特征

(一)房地產(chǎn)營銷概念

(二)房地產(chǎn)營銷特征

1.房地產(chǎn)市場特征

2.房地產(chǎn)營銷特征

(三)房地產(chǎn)產(chǎn)品對市場營銷的影響

(四)房地產(chǎn)經(jīng)紀人在市場營銷活動中的工作

1.房地產(chǎn)經(jīng)紀人在新建商品房營銷方面的主要工作

2.房地產(chǎn)經(jīng)紀人在存量房營銷方面的主要工作

第二節(jié) 房地產(chǎn)營銷環(huán)境分析

一、房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析

(一)房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析的內(nèi)涵

(二)房地產(chǎn)市場信息及搜集途徑

1.一手數(shù)據(jù)與二手數(shù)據(jù)的區(qū)別

2.房地產(chǎn)市場信息搜集途徑

3.大數(shù)據(jù)與房地產(chǎn)市場營銷

(三)房地產(chǎn)市場宏觀環(huán)境調(diào)查

1.房地產(chǎn)行業(yè)法律法規(guī)

2.人口資料

3.經(jīng)濟資料

4.社會文化資料

5.道路交通資料

6.公共設(shè)施資料

(四)房地產(chǎn)市場狀況調(diào)查

1.房地產(chǎn)市場需求調(diào)查

2.房地產(chǎn)市場供給調(diào)查

3.房地產(chǎn)促銷策略調(diào)查

4.房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)查

二、房地產(chǎn)市場調(diào)查實施

(一)住宅與商業(yè)的市場調(diào)查實施

1.商圈的概念

2.新建商品房銷售商圈

3.存量房經(jīng)紀業(yè)務(wù)商圈

(二)商圈調(diào)查的內(nèi)容

1.初步調(diào)查的內(nèi)容

2.深入調(diào)查的內(nèi)容

3.個案調(diào)查的內(nèi)容

(三)商圈調(diào)查方法

1.現(xiàn)場勘查法

2.訪談法

3.其他方式

第三節(jié) 房地產(chǎn)營銷組合策略

一、房地產(chǎn)產(chǎn)品策略

(一)房地產(chǎn)產(chǎn)品市場分析定位法

(二)房地產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析定位法

1.內(nèi)部資源分析(優(yōu)勢與劣勢)

2.外部環(huán)境分析(機會與威脅)

3.構(gòu)造產(chǎn)品SWOT分析矩陣

4.制定行動對策

(三)房地產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶需求定位法

1.STP營銷戰(zhàn)略

2.目標(biāo)客戶需求定位

(四)產(chǎn)品生命周期策略

1.引入期策略

2.成長期策略

3.成熟期策略

4.衰退期策略

(五)品牌策略

1.樓盤品牌戰(zhàn)略

2.企業(yè)品牌戰(zhàn)略

二、房地產(chǎn)價格策略

(一)房地產(chǎn)定價目標(biāo)

1.最大利潤目標(biāo)

2.預(yù)期投資收益率目標(biāo)

3.提高市場占有率的目標(biāo)

4.穩(wěn)定價格目標(biāo)

5.過渡定價目標(biāo)

(二)房地產(chǎn)定價方法

1.目標(biāo)利潤定價法

2.比較定價法

三、房地產(chǎn)分銷策略

(一)分銷渠道

1.直銷

2.利用中間商進行銷售

3.多重分銷

(二)分銷渠道的強度

四、房地產(chǎn)促銷策略

(一)房地產(chǎn)促銷目標(biāo)

(二)房地產(chǎn)賣點挖掘

(三)提煉推廣主題

1.從產(chǎn)品定位中尋找推廣主題

2.從客戶定位中尋找市場主題

3.從形象定位中尋找廣告主題

(四)房地產(chǎn)促銷策略組合

1.房地產(chǎn)廣告促銷

2.人員促銷

3.公共關(guān)系促銷

4.銷售促進

5.直復(fù)營銷手段

考試要求

1.了解市場營銷的內(nèi)涵;

2.了解市場營銷中的幾個關(guān)鍵概念;

3.理解客戶讓渡價值、客戶滿意和客戶忠誠;

4.理解客戶關(guān)系管理;

5.掌握房地產(chǎn)市場營銷概念;

6.掌握房地產(chǎn)商品特征;

7.掌握房地產(chǎn)市場特征;

8.掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品對市場營銷的影響;

9.掌握新建商品房市場營銷特點;

10.掌握存量房市場銷售特點;

11.掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀人在新建商品房市場營銷中的工作內(nèi)容;

12.掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀人在存量房市場營銷中的工作內(nèi)容;

13.掌握房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析的內(nèi)涵;

14.熟悉一手數(shù)據(jù)與二手數(shù)據(jù)的區(qū)別;

15.掌握房地產(chǎn)市場信息搜集途徑;

16.熟悉房地產(chǎn)市場宏觀環(huán)境;

17.熟悉房地產(chǎn)市場需求調(diào)查;

18.熟悉房地產(chǎn)市場供給調(diào)查;

19.熟悉房地產(chǎn)促銷策略調(diào)查;

20.熟悉房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)查;

21.了解商圈的概念;

22.掌握新建商品房代理銷售業(yè)務(wù)商圈;

23.掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)商圈;

24.掌握商圈調(diào)查內(nèi)容;

25.掌握商圈調(diào)查方法;

26.掌握房地產(chǎn)市場定位的內(nèi)涵和流程;

27.掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析定位法;

28.掌握市場細分概念;

29.掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品目標(biāo)客戶需求定位法;

30.了解房地產(chǎn)生命周期概念;

31.熟悉產(chǎn)品生命周期策略;

32.了解房地產(chǎn)品牌策略;

33.熟悉房地產(chǎn)定價目標(biāo);

34.掌握房地產(chǎn)兩個定價策略;

35.了解變動成本定價法;

36.掌握比較定價法;

37.熟悉目標(biāo)利潤定價法;

38.了解房地產(chǎn)分銷功能;

39.掌握房地產(chǎn)分銷渠道;

40.熟悉分銷渠道強度;

41.熟悉房地產(chǎn)促銷目標(biāo);

42.掌握房地產(chǎn)賣點挖掘;

43.掌握提煉推廣主題的三種方法;

44.掌握房地產(chǎn)促銷策略。

第二章 房源信息搜集與管理

考試目的

本章考試目的是測試應(yīng)考人員對房源和房源信息的內(nèi)涵、房源信息的作用、房源的特征與分類、描述房源信息的指標(biāo)、房源信息的獲取原則、房源信息的開拓與獲取、房源信息的管理與維護、房源信息營銷與推廣等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 房源與房源信息

一、房源與房源信息的內(nèi)涵

(一)房源和房源信息的含義

(二)房源和房源信息的作用

1.房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的核心競爭力

2.房源對房地產(chǎn)經(jīng)紀人的作用

3.房源對房地產(chǎn)消費者的意義

二、房源的特征與分類

(一)房源的特征

1.動態(tài)性

2.可替代性

(二)房源的分類

1.住宅類

2.非住宅類

3.倉庫、停車樓和廠房

三、描述房源信息的指標(biāo)

(一)房源信息的物理指標(biāo)

(二)房源信息的法律指標(biāo)

(三)房源信息的心理特征

1.市場信息了解程度的變化

2.出售或出租心態(tài)的變化

第二節(jié) 房源信息的開拓與獲取

一、房源信息的獲取原則

(一)真實性原則

1.房源真實存在

2.房源真實委托

3.房源真實價格

(二)及時性原則

(三)集中性原則

二、房源信息的獲取渠道

(一)直接開發(fā)方式

1.門店接待

2.社區(qū)活動

3.派發(fā)宣傳單

4.老客戶推薦

5.人際關(guān)系開發(fā)

(二)間接開發(fā)方式

1.網(wǎng)絡(luò)開發(fā)

2.電話拜訪

3.報紙廣告

4.群發(fā)郵件、短信息或微信

5.戶外廣告或橫幅

三、房源勘查與房源信息完善

(一)一般房源信息和特殊房源信息

1.了解房源信息的一般情況

2.調(diào)查房源的特殊信息

(二)房屋狀況的勘查評估

1.勘查評估前的準備工作

2.勘查房源時的作業(yè)須知

3.房屋現(xiàn)場勘查作業(yè)后的工作

4.填寫《房屋現(xiàn)場勘查表》需要注意的問題

5.《房屋現(xiàn)場勘查表》的填寫細則

6.進行房產(chǎn)評估，向業(yè)主通報評估結(jié)果

7.了解業(yè)主放盤要求

(三)房屋業(yè)主的信息收集

第三節(jié) 房源信息的管理與維護

一、房源信息分類管理

(一)房源信息分類原則

1.按級分類原則

2.簡單實用原則

3.主次分明原則

(二)房源信息分類管理

1.分類標(biāo)準

2.分類管理

二、房源信息管理制度

(一)私盤制

(二)公盤制

(三)混合制

三、房源信息更新維護

(一)周期性回訪

(二)回訪信息的累積

(三)房源信息狀態(tài)的及時更新

第四節(jié) 房源信息的營銷與推廣

一、房源營銷的原則

二、房源信息內(nèi)部推廣

(一)管理軟件

(二)推薦合作

(三)聊天工具

(四)業(yè)務(wù)會議

(五)其他推廣方式

三、房源信息外部營銷

(一)櫥窗廣告

(二)平面媒體廣告

(三)網(wǎng)絡(luò)廣告

(四)同行合作

(五)駐守派單

(六)其他推廣方式

考試要求

1.掌握房源和房源信息的含義;

2.了解房源信息對房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的作用;

3.了解房源信息對房地產(chǎn)經(jīng)紀人的作用;

4.了解房源信息對房地產(chǎn)消費者的意義;

5.熟悉房源的特征;

6.掌握住宅類房源的分類;

7.掌握非住宅類房源的細分類型;

8.掌握描述房源的物理指標(biāo);

9.掌握描述房源的法律指標(biāo);

10.掌握描述房源的心理特征;

11.掌握房源開拓的真實性原則;

12.熟悉房源開拓的及時性原則;

13.熟悉房源開拓的集中性原則;

14.掌握房源信息直接開發(fā)方法;

15.掌握房源信息間接開發(fā)方法;

16.掌握了解房源信息的一般狀況;

17.掌握調(diào)查房源的特殊信息;

18.掌握中房學(xué)《房屋狀況說明書》的主要內(nèi)容;

19.掌握房源狀況勘查與評估程序;

20.掌握編制《房屋狀況說明書》;

21.掌握房源業(yè)主信息調(diào)查;

22.熟悉房源信息分類原則;

23.熟悉房源分類標(biāo)準和分類管理;

24.掌握房源信息私盤制制度;

25.掌握房源信息公盤制制度;

26.掌握房源信息混合制制度;

27.掌握房源更新維護;

28.掌握房源信息營銷的七個原則;

29.掌握房源信息內(nèi)部推廣途徑;

30.掌握房源信息外部營銷途徑。

第三章 客源信息搜集與管理

考試目的

本章考試目的是測試應(yīng)考人員對客源和客源信息的含義、客源和房源的關(guān)系、客源的特征與客戶類別、客源信息的開拓和獲取、客源信息開發(fā)策略、客源信息完善與分析、客源信息的管理和維護等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容：

第一節(jié) 客源與客源信息

一、客源和客源信息的內(nèi)涵

(一)客源和客源信息的含義

(二)客源和房源的關(guān)系

1.互為條件

2.相得益彰

3.互為目標(biāo)

二、客源的特征與類別

(一)客源的特征

1.指向性

2.時效性

3.潛在性

(二)客戶類別

第二節(jié) 客源信息開拓和客源信息分析

一、客源信息的開拓渠道

(一)門店接待法

(二)廣告法

(三)互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法

1.付費的房源信息發(fā)布平臺

2.免費的公共網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布平臺

3.房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)門戶網(wǎng)站

(四)客戶介紹法

(五)人際關(guān)系法

(六)駐守和掛橫幅攬客法

(七)其他方法

1.講座攬客法

2.會員攬客法

3.團體攬客法

二、客源信息的開發(fā)策略

(一)將精力集中于市場營銷

(二)致力于發(fā)展和顧客之間的關(guān)系

(三)隨時發(fā)現(xiàn)客戶信息

(四)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲目蛻?

(五)直接回應(yīng)拓展策略

(六)建立與客戶的長期聯(lián)系

1.與老客戶保持聯(lián)系

2.把眼光放在長期潛在的客戶身上

3.建立廣泛的社會聯(lián)系

4.與服務(wù)供應(yīng)商建立廣泛聯(lián)系

三、客源信息完善與分析

(一)目標(biāo)物業(yè)與偏好分析

(二)購買力與消費信用分析

(三)客戶購買動機分析

1.客戶購買動機

2.客戶購買需求

(四)客戶需求程度分析

(五)客戶購買決策分析

第三節(jié) 客源信息管理

一、客源信息管理的對象和內(nèi)容

(一)客源信息管理的對象

(二)客戶信息管理的內(nèi)容

1.客戶基礎(chǔ)資料

2.物業(yè)需求狀況

3.交易記錄

二、客戶信息管理的原則和策略

(一)客戶信息管理原則

1.有效原則

2.合理使用原則

3.重點突出原則

(二)客戶信息管理策略

1.及時記錄和更新

2.保持聯(lián)系

3.有效利用

三、客戶數(shù)據(jù)庫的建立

考試要求

1.掌握客源和客源信息的含義;

2.了解客源和房源的關(guān)系;

3.熟悉客源的特征;

4.掌握客戶的類別;

5.掌握客源開拓渠道;

6.熟悉客源信息開發(fā)策略;

7.掌握客戶目標(biāo)物業(yè)與偏好分析;

8.掌握客戶購買力與消費信用分析;

9.掌握客戶購買動機分析;

10.掌握客戶需求程度分析;

11.掌握客戶購買決策分析;

12.掌握客戶信息分類;

13.掌握客源信息管理的內(nèi)容;

14.熟悉客源信息管理的原則;

15.熟悉客源信息管理策略;

16.熟悉客戶信息數(shù)據(jù)庫管理注意事項。

第四章存量房經(jīng)紀業(yè)務(wù)承接

考試目的

本章考試目的是測試應(yīng)考人員對存量房經(jīng)紀業(yè)務(wù)承接中的客戶接待流程、業(yè)主信息調(diào)查、客戶信息調(diào)查、租賃經(jīng)紀業(yè)務(wù)信息調(diào)查、獲取業(yè)主(客戶)委托、房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)合同簽訂、防范房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)風(fēng)險等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 客戶接待

一、客戶接待流程

(一)到店接待流程

(二)電話接待流程

(三)網(wǎng)絡(luò)客戶接待流程

二、業(yè)主信息調(diào)查

(一)以房屋售價為核心采集信息

(二)了解售房業(yè)主資格信息

(三)房源信息調(diào)查并編制《房屋狀況說明書》

(四)了解業(yè)主房屋售價的價格區(qū)間

(五)了解業(yè)主的出售動機

(六)解釋售房款的交付程序

(七)業(yè)主出售租賃房注意事項

(八)特別注重重要信息審核

三、購房客戶信息調(diào)查

(一)對購房客戶以購房需求為核心采集信息

(二)詢問客戶購買資格

1.城市限購購房資格

2.民事行為能力資格

3.外籍人士、港澳臺地區(qū)居民或華僑購房資格

(三)詢問購買房屋需求

(四)關(guān)注客戶的安全保障

四、房屋租賃客戶信息調(diào)查與告知

(一)租賃客戶信息采集要點

(二)出租經(jīng)紀業(yè)務(wù)信息調(diào)查與告知

(三)房屋承租經(jīng)紀業(yè)務(wù)信息調(diào)查與告知

五、獲取業(yè)主(客戶)的委托

(一)委托的概念與分類

1.口頭委托、書面委托和其他委托

2.普通委托、獨家委托

(二)獨家委托的意義和作用

1.獨家委托對業(yè)主方的意義

2.獨家委托對房地產(chǎn)經(jīng)紀人的意義

3.獨家委托對購房者的意義

4.獨家委托與服務(wù)質(zhì)量的關(guān)系

5.獨家委托與房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的規(guī)范發(fā)展

(三)獨家委托的獲取步驟

1.明確獨家委托條件

2.獲取業(yè)主信任

3.收集完善信息并進行房屋勘查評估

4.簽署獨家委托協(xié)議

第二節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)合同的簽訂

一、正確選用房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)合同

二、洽談簽署房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)合同

(一)洽談服務(wù)項目、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)完成標(biāo)準、服務(wù)收費標(biāo)準及支付時間

(二)查看委托人身份和不動產(chǎn)權(quán)屬有關(guān)證明 、

三、簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)合同

(一)做好房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)合同簽訂前的書面告知工作

1.是否與委托房屋有利害關(guān)系

2.應(yīng)當(dāng)由委托人協(xié)助的事宜、提供的資料

3.委托房屋的市場參考價格

4.房屋交易的一般程序及可能存在的風(fēng)險

5.房屋交易涉及的稅費

6.房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)的內(nèi)容及完成標(biāo)準

7.房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)收費標(biāo)準和支付時間

8.書面告知房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)以外的其他服務(wù)相關(guān)事項

(二)簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)合同

(三)房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)風(fēng)險防范

考試要求

1.掌握存量房經(jīng)紀業(yè)務(wù)一般流程;

2.掌握到店客戶接待流程;

3.掌握電話客戶接待歷程;

4.掌握網(wǎng)絡(luò)客戶接待流程;

5.掌握售房業(yè)主信息采集要點;

6.掌握詢問售房業(yè)主的售房資格信息;

7.掌握房源信息調(diào)查;

8.了解承接“無房本單子”委托銷售中存在的風(fēng)險;

9.掌握詢問業(yè)主售房的價格區(qū)間;

10.掌握詢問業(yè)主售房動機;

11.掌握業(yè)主出售租賃房的相關(guān)注意事項;

12.掌握審核業(yè)主售房相關(guān)重要信息;

13.掌握采集購房客戶信息;

14.掌握詢問客戶購買資格;

15.掌握詢問客戶購買房屋需求;

16.掌握保障客戶的交易安全;

17.掌握租賃客戶信息采集要點;

18.掌握出租經(jīng)紀業(yè)務(wù)信息調(diào)查與告知;

19.掌握房屋承租經(jīng)紀業(yè)務(wù)信息調(diào)查與告知;

20.掌握口頭委托、書面委托和其他委托的概念;

21.熟悉普通委托和獨家委托的概念;

22.熟悉獨家委托的意義和作用;

23.掌握獨家委托的獲取步驟;

24.掌握正確選用房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)合同;

25.掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)合同的主要內(nèi)容;

26.掌握簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)合同前的準備工作;

27.掌握簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)合同;

28.了解房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)風(fēng)險的定義和管理。

第五章 存量房交易配對與帶客看房

考試目的

本章考試目的是測試應(yīng)考人員對房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)撮合中交易配對的原理和步驟，帶客看房的準備工作、看房步驟、看房注意事項等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 交易配對

一、配對原理和方法

(一)交易配對原理

(二)交易配對步驟

二、房源的推薦

(一)房源推薦的技術(shù)要點

(二)配對過程中對客戶和業(yè)主心理特征進行分析和引導(dǎo)

第二節(jié) 帶客看房

一、與業(yè)主共同查勘房源

(一)提前勘查房屋

(二)預(yù)約看房時間和設(shè)計看房路線

二、以賣方代理人身份陪同購房客戶看房步驟

(一)工作準備

(二)請房屋業(yè)主對房屋進行“包裝”

(三)向客戶沿途講解房源周邊設(shè)施

(四)主導(dǎo)看房過程

三、以買方代理人身份陪同購房客戶看房步驟

(一)合理安排和掌握看房時間

(二)注重看房細節(jié)

1.熟悉房源所在商圈的特點和優(yōu)勢

2.客觀展示房源的優(yōu)缺點

3.帶上必要工具

(三)看房過程中注重雙向溝通

(四)做好看房后記錄和收取定金工作

四、房屋帶看工作中的注意事項

(一)做好帶看后回訪工作

(二)引導(dǎo)客戶做出決策

(三)充分展示房地產(chǎn)經(jīng)紀個人和團隊的能力

1.房地產(chǎn)經(jīng)紀人個人能力與優(yōu)勢

2.房地產(chǎn)經(jīng)紀人所屬團隊的競爭優(yōu)勢

3.房地產(chǎn)經(jīng)紀人優(yōu)勢將給業(yè)主帶來的顯著利益

(四)看房時間和突發(fā)事件處理

(五)約看過程中防止跳單

考試要求

1.了解潛在客戶做出購房(承租)房屋的決策過程;

2.掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀人以房源為核心的配對步驟;

3.掌握房源推薦的技術(shù)要點;

4.熟悉配對過程中對客戶和業(yè)主的心理特征分析和引導(dǎo);

5.掌握房源配對的注意事項;

6.掌握看房前的準備工作;

7.掌握與售房業(yè)主共同看房的技術(shù)要點;

8.掌握以賣方代理人身份陪同購房人看房的技術(shù)要點;

9.掌握以買方代理人身份陪同購房人看房的技術(shù)要點;

10.掌握帶客看房工作中的注意事項。

第六章 存量房買賣交易條件協(xié)商

考試目的

本章考試目的是測試應(yīng)考人員對房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)撮合中的交易購買價格和購買方式的撮合、引導(dǎo)客戶做出決策的方法、訂立買賣合同的步驟、簽訂買賣合同的意義、房屋買賣合同的主要內(nèi)容，以及購房款支付等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

第一節(jié) 交易條件的協(xié)商

一、撮合簽署定金合同

(一)撮合簽訂定金合同

(二)定金的類型

二、協(xié)商購買價格和簽訂存量房買賣合同

(一)協(xié)商購買價格和付款方式

(二)撮合雙方簽訂存量房買賣合同

1.合同條款商洽

2.抓住成交機會

3.順利簽訂合同

第二節(jié) 房屋買賣合同簽訂與款項支付

一、簽訂房屋買賣合同的重要意義

二、房屋買賣合同的主要內(nèi)容

1.當(dāng)事人

2.房屋基本狀況

3.價款及支付方式

4.房屋交付時間及條件

5.違約責(zé)任

6.合同雙方認為應(yīng)當(dāng)約定的其他事項

三、簽訂存量房買賣合同

(一)操作要點

(二)買賣合同簽訂前的準備工作

1.準備工作

2.證件審查

(三)簽訂存量房買賣合同

1.合同文本講解

2.協(xié)助雙方簽訂不動產(chǎn)買賣交易合同

四、房款及費用收支

(一)交割存量房交易房款

(二)收取經(jīng)紀服務(wù)費

(三)協(xié)助辦理交納存量房交易稅費

考試要求

1.掌握交易條件的協(xié)商;

2.掌握定金的內(nèi)涵和作用;

3.掌握協(xié)商購買價格和付款方式的技術(shù)要點;

4.掌握撮合雙方簽訂存量房買賣的步驟;

5.熟悉簽訂房屋買賣合同的重要意義;

6.掌握房屋買賣合同的主要內(nèi)容;

7.掌握買賣合同簽訂操作要點;

8.掌握房款及各款項支付的操作要點。

第七章 存量房租賃經(jīng)紀業(yè)務(wù)撮合

考試目的

本章考試目的是測試應(yīng)考人員對存量房租賃經(jīng)紀業(yè)務(wù)中的經(jīng)紀業(yè)務(wù)流程和房屋租賃托管業(yè)務(wù)等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 存量房租賃經(jīng)紀業(yè)務(wù)流程

一、存量房租賃經(jīng)紀業(yè)務(wù)流程

(一)一般流程

(二)房屋租賃經(jīng)紀業(yè)務(wù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)分析

1.客戶接待

2.房源配對

3.房屋帶看

4.達成房屋租賃意向

5.房屋租賃合同簽訂和收取租金、押金、傭金

二、存量房租賃經(jīng)紀業(yè)務(wù)撮合操作要點

三、租賃合同簽訂與款項支付操作要點

(一)房屋租賃合同的特征

(二)簽訂房屋租賃合同的重要意義

(三)房屋租賃合同的主要內(nèi)容

1.房屋租賃當(dāng)事人的姓名(名稱)和住所

2.標(biāo)的物

3.租金和押金數(shù)額、支付方式

4.租賃用途和房屋使用要求

5.房屋和室內(nèi)設(shè)施的安全性能

6.租賃期限

7.合同應(yīng)對轉(zhuǎn)租加以約定

8.房屋維修責(zé)任

9.物業(yè)服務(wù)、水、電、燃氣等相關(guān)費用的繳納

10.爭議解決辦法和違約責(zé)任

11.其他事項約定

(四)簽訂房屋租賃合同應(yīng)注意的事項

第二節(jié)房屋租賃托管業(yè)務(wù)

一、房屋租賃托管業(yè)務(wù)流程

(一)出租委托流程

1.出租客戶接待

2.實地查看房屋

3.租金價格談判

4.簽訂房屋租賃托管合同

5.物業(yè)交驗(交房)

6.支付租金

7.裝修裝飾

8.發(fā)布房源廣告

(二)承租委托流程

1.承租客戶接待

2.房屋帶看

3.達成房屋租賃意向

4.簽訂《房屋租賃合同(經(jīng)紀機構(gòu)代理成交版)》

5.支付租金、押金及其他費用

6.物業(yè)交驗

7.提供增值服務(wù)

二、房屋租賃托管業(yè)務(wù)操作要點

三、房屋租賃托管業(yè)務(wù)的優(yōu)勢

(一)對出租人的好處

1.保障出租人收益

2.免除不必要的電話騷擾

3.降低經(jīng)濟和時間成本

4.免除出租人與承租人之間的經(jīng)濟糾紛

(二)對承租人的好處

1.提高了承租人的安全性

2.提高了房屋維修的及時性

3.租賃行為靈活性強

4.保障了承租人的私密性

5.為承租人提供增值服務(wù)

四、房屋租賃經(jīng)紀業(yè)務(wù)與租賃托管業(yè)務(wù)的異同

考試要求

1.掌握存量房租賃經(jīng)紀業(yè)務(wù)一般流程;

2.掌握存量房租賃經(jīng)紀業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié);

3.掌握存量房租賃經(jīng)紀業(yè)務(wù)撮合操作要點;

4.熟悉房屋租賃合同的特征;

5.了解簽訂房屋租賃合同的重要意義;

6.掌握房屋租賃合同的內(nèi)容;

7.掌握簽訂房屋租賃合同的注意事項;

8.了解房屋租賃托管業(yè)務(wù)內(nèi)涵;

9.掌握房屋出租委托一般流程;

10.掌握房屋承租委托一般流程;

11.掌握房屋租賃托管業(yè)務(wù)操作要點;

12.熟悉房屋租賃托管業(yè)務(wù)對出租人的好處;

13.熟悉房屋租賃托管業(yè)務(wù)對承租人的好處;

14.熟悉房屋租賃經(jīng)紀業(yè)務(wù)與租賃托管業(yè)務(wù)的異同。

第八章 新建商品房租售代理業(yè)務(wù)操作

考試目的

本章考試目的是測試應(yīng)考人員對新建商品房銷售準備和流程，以及住宅、寫字樓和商業(yè)地產(chǎn)的銷售代理等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 新建商品房銷售流程

一、營銷方案制訂

(一)做好市場定位

(二)制訂推廣策略

(三)制訂銷售計劃

二、宣傳資料準備

(一)項目樓書

(二)戶型手冊

(三)宣傳展板、銷售導(dǎo)示牌、折頁、單張

三、客戶拓展實踐

(一)線上渠道

(二)線下渠道

1.電話拜訪客戶

2.派單

3.巡展

4.大客戶拓展

5.客戶攔截

6.渠道電商

7.老帶新

四、銷售現(xiàn)場展示

五、行業(yè)公示及文件準備

(一)行業(yè)批準文件公示

(二)銷售文件

1.價目表

2.置業(yè)計劃

3.購房須知和認購流程

4.商品房認購協(xié)議書

5.購房相關(guān)稅費須知

6.抵押貸款須知

六、銷售人員培訓(xùn)

(一)組建銷售團隊

(二)銷售人員的培訓(xùn)

1.市場調(diào)研培訓(xùn)

2.競爭項目分析

3.購房客戶分析

4.項目本體分析

5.銷售資料學(xué)習(xí)

6.其他培訓(xùn)內(nèi)容

(三)銷售人員的上崗考核

七、新建商品房現(xiàn)場銷售流程

(一)現(xiàn)場接待

(二)商品房認購與合同簽訂

1.商品房認購

2.商品房買賣合同簽訂

3.交納商品房購房款及相關(guān)稅費

第二節(jié) 住宅項目的銷售代理

一、住宅客戶的類型

(一)依據(jù)購房面積劃分客戶

1.小戶型客戶特征

2.中大戶型客戶特征

3.大戶型及別墅客戶特征

(二)依據(jù)置業(yè)目的劃分客戶

1.自用客戶特征

2.投資客戶特征

二、住宅項目的銷售執(zhí)行

(一)客戶積累

(二)住宅項目價格制定

1.市場調(diào)研

2.價格確定策略

3.確定核心均價

4.價目表形成及驗證

5.推售安排

(三)銷售執(zhí)行

1.銷售文件和銷售計劃

2.銷售方式

第三節(jié) 寫字樓項目銷售代理

一、寫字樓產(chǎn)品特性和運作目標(biāo)

(一)寫字樓的產(chǎn)品特性

1.與宏觀經(jīng)濟的正相關(guān)性

2.購房(承租)客戶多為企業(yè)

3.產(chǎn)品硬件設(shè)施技術(shù)性

4.銷售商務(wù)性

5.項目運作專業(yè)性

(二)寫字樓項目運作目標(biāo)

1.綜合收益最大化目標(biāo)

2.快速回收成本目標(biāo)

3.品牌目標(biāo)

二、寫字樓定位及物業(yè)發(fā)展建議

(一)本體項目資源屬性判斷

1.項目規(guī)劃指標(biāo)分析

2.項目經(jīng)濟指標(biāo)分析

3.區(qū)域?qū)傩耘袛?

4.景觀資源分析

5.周邊商業(yè)配套成熟度判斷

6.路網(wǎng)情況判斷

7.其他資源優(yōu)劣勢判斷

(二)入市時機分析

1.宏觀經(jīng)濟

2.城市規(guī)劃分析

(三)寫字樓項目的市場分析

1.寫字樓市場發(fā)展態(tài)勢分析

2.區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龇治?

3.競爭項目的分析

(四)項目市場定位與產(chǎn)品類型界定

1.市場定位

2.產(chǎn)品類型的界定

(五)寫字樓項目的物業(yè)發(fā)展建議

1.項目定位模式

2.影響項目物業(yè)發(fā)展建議的關(guān)鍵要素

三、寫字樓項目銷售策略制定

(一)寫字樓項目的形象定位

1.項目屬性定位

2.目標(biāo)客戶定位

3.項目形象定位

(二)寫字樓項目的銷售策略制定

1.銷售策略制定的出發(fā)點

2.銷售推廣策略

3.銷售展示策略

4.客戶策略

四、寫字樓項目的銷售執(zhí)行

(一)制定銷售推廣計劃

(二)確定價格

(三)銷售開盤準備

1.積極與意向客戶進行溝通

2.開盤活動造勢

(四)寫字樓項目銷售管理

1.寫字樓銷售人員的篩選與培訓(xùn)

2.寫字樓銷售流程的重點與難點

3.寫字樓客戶消費特征與心理分析

第四節(jié) 商業(yè)地產(chǎn)的租售代理

一、商業(yè)地產(chǎn)的特征

(一)商業(yè)地產(chǎn)的定義和分類

(二)商業(yè)地產(chǎn)的特征

1.收益多樣性

2.盈利模式多元化

3.權(quán)益復(fù)雜與利益平衡

二、商業(yè)地產(chǎn)的市場調(diào)研及定位

(一)商業(yè)地產(chǎn)的市場調(diào)研

1.經(jīng)濟環(huán)境研究

2.城市及區(qū)域土地利用結(jié)構(gòu)和規(guī)劃調(diào)查

3.城市商圈調(diào)查

4.競爭性在建商業(yè)地產(chǎn)項目調(diào)查

5.商業(yè)消費者行為調(diào)查

6.商業(yè)地產(chǎn)地塊的研究分析

7.品牌商戶的進人性

(二)商業(yè)綜合體的定位

1.客戶定位

2.業(yè)態(tài)定位

3.功能定位

4.規(guī)模定位

5.檔次定位

三、商業(yè)地產(chǎn)項目的招商代理

(一)招商工作原則

(二)各物業(yè)形態(tài)的招商條件及目標(biāo)商戶

(三)招商工作計劃

四、商業(yè)地產(chǎn)項目的銷售執(zhí)行

(一)客戶特性分析

(二)商鋪投資回報率

(三)商鋪銷售工具

1.項目未來經(jīng)營環(huán)境

2.項目的建筑指標(biāo)信息

3.商鋪的價格信息

4.主力商戶的信息

5.項目的交付及經(jīng)營信息

考試要求

1.熟悉新建商品房營銷方案的制訂;

2.掌握新建商品房宣傳資料的準備和銷售現(xiàn)場的展示;

3.熟悉新建商品房行業(yè)公示及文件準備;

4.掌握新建商品房銷售人員的培訓(xùn);

5.熟悉新建商品房現(xiàn)場銷售流程;

6.掌握新建商品房買賣合同簽訂中的風(fēng)險;

7.熟悉住宅客戶的類型;

8.掌握住宅項目價格制訂過程;

9.掌握住宅的銷售執(zhí)行;

10.熟悉寫字樓產(chǎn)品特性和運作目標(biāo);

11.掌握寫字樓的定位及物業(yè)發(fā)展建議;

12.熟悉寫字樓銷售策略制定;

13.掌握寫字樓銷售項目的執(zhí)行;

14.了解商業(yè)地產(chǎn)的特征;

15.掌握商業(yè)地產(chǎn)的市場調(diào)研;

16.掌握商業(yè)地產(chǎn)的定位;

17.熟悉商業(yè)地產(chǎn)的招商代理;

18.掌握商業(yè)地產(chǎn)的客戶特征分析;

19.熟悉商業(yè)地產(chǎn)投資回報率的計算方法;

20.掌握商業(yè)地產(chǎn)的銷售流程工具。

第九章 房屋交驗與經(jīng)紀延伸業(yè)務(wù)

考試目的

本章考試目的是測試應(yīng)考人員對新建商品房交付、存量房交付、房地產(chǎn)抵押貸款代辦、不動產(chǎn)權(quán)利登記等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 房屋交付與驗收

一、新建商品房交付與驗收

(一)新建商品房交付的內(nèi)涵

(二)新建商品房交付的條件

(三)買受人查驗交付商品房的項目

(四)房屋交付時的費用

(五)房地產(chǎn)經(jīng)紀人參與物業(yè)交付

二、存量房交付與驗收

(一)買賣物業(yè)的交付與驗收

1.存量房買賣物業(yè)交付條件

2.房地產(chǎn)經(jīng)紀人要高度重視物業(yè)交付環(huán)節(jié)

3.物業(yè)交驗注意事項

4.提供選擇家居產(chǎn)品和日常服務(wù)的建議

(二)租賃物業(yè)的交付與驗收

第二節(jié) 房地產(chǎn)貸款代辦

一、商業(yè)貸款及代辦服務(wù)

(一)商業(yè)貸款的概念及貸款條件

1.商業(yè)房地產(chǎn)抵押貸款的申請對象

2.商業(yè)貸款的評估值

3.存量房貸款的申請成數(shù)

4.商業(yè)貸款的還款方式

5.商業(yè)貸款的貸款年限

(二)商業(yè)貸款的流程及所需資料

1.借款人貸款資格預(yù)審

2.借款人提交房地產(chǎn)買賣合同

3.借款人與貸款銀行簽訂個人住房抵押貸款合同

4.辦理房地產(chǎn)抵押登記

5.貸款銀行劃款

(三)商業(yè)貸款代辦委托

(四)銀行抵押貸款存在的風(fēng)險

1.無力繼續(xù)償還貸款本息風(fēng)險

2.房屋貶值風(fēng)險

3.利率變化風(fēng)險

4.購房者房屋處置風(fēng)險

二、公積金貸款及代辦服務(wù)

(一)公積金貸款的概念及貸款條件

1.產(chǎn)品介紹

2.申請對象及申請條件

3.貸款年限

4.貸款類別

5.貸款成數(shù)和額度

6.貸款金額計算

7.公積金的還款方式

(二)公積金貸款的流程及所需資料

1.貸款流程

2.買賣雙方所需要資料

三、住房抵押消費貸款及代辦服務(wù)

(一)住房抵押消費貸款的概念

(二)抵押消費的特征及分類

1.個人住房抵押消費貸款

2.企業(yè)抵押經(jīng)營貸款

3.個人住房抵押消費貸款和企業(yè)抵押經(jīng)營貸款的區(qū)別

第三節(jié) 不動產(chǎn)登記代辦業(yè)務(wù)

一、新建商品房不動產(chǎn)登記代辦

(一)新建商品房不動產(chǎn)首次登記代辦

(二)新建商品房不動產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記代辦

二、存量房不動產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記和變更登記代辦

(一)存量房不動產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記一般程序

(二)買賣存量房的不動產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記代辦

1.買賣存量房的不動產(chǎn)登記需提交的材料

2.申請人身份證明

3.買方為境外機構(gòu)或境外個人的，還應(yīng)提交的材料

4.申請人需委托或公證的，還應(yīng)提交的材料

5.注意事項

(三)贈與和繼承存量房的不動產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記代辦

1.贈與存量房的不動產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記

2.繼承存量房的不動產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記

(四)法院判決、仲裁機構(gòu)裁決、拍賣存量房的不動產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記代辦

1.法院判決、仲裁機構(gòu)裁決存量房的不動產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記

2.法院拍賣存量房的不動產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記

3.非法院拍賣存量房的不動產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記

(五)夫妻間共有性質(zhì)變更登記代辦

1.夫妻婚姻存續(xù)期間，存量房的不動產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記

2.夫妻離婚涉及存量房的不動產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記

(六)法人或其他組織改制、合并、分立涉及的不動產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記代辦

三、不動產(chǎn)抵押登記和注銷登記代辦

(一)不動產(chǎn)抵押登記

1.對下列財產(chǎn)進行抵押的，可以申請辦理不動產(chǎn)抵押登記

2.一般不動產(chǎn)抵押登記應(yīng)提交的申請材料

3.在建建筑物抵押登記應(yīng)提交的申請材料(除一般不動產(chǎn)抵押登記需提交的材料外)

4.申請預(yù)購商品房抵押登記應(yīng)提交的申請材料(除一般不動產(chǎn)抵押登記需提交的材料外)

5.注意事項

(二)不動產(chǎn)抵押注銷登記

1.有下列情形之一的，當(dāng)事人可申請抵押權(quán)注銷登記

2.抵押權(quán)注銷登記應(yīng)提交的申請材料

考試要求

1.掌握新建商品房交付的內(nèi)涵;

2.掌握新建商品房交付的條件;

3.掌握買受人查驗交付商品房的項目;

4.掌握房屋交付時應(yīng)交的費用;

5.熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀人參與物業(yè)交付完成的事項;

6.掌握存量房買賣物業(yè)交付條件;

7.熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀參與物業(yè)交付的環(huán)節(jié);

8.掌握物業(yè)交驗的注意事項;

9.了解提供選擇家居產(chǎn)品和日常服務(wù)的建議;

10.掌握租賃物業(yè)的交付與驗收;

11.熟悉房地產(chǎn)商業(yè)貸款概念;

12.掌握存量房商業(yè)貸款的申請對象條件;

13.掌握存量房貸款的評估值;

14.掌握存量房商業(yè)貸款的還款方式;

15.掌握存量房商業(yè)貸款的貸款年限;

16.掌握存量房商業(yè)貸款的貸款流程;

17.掌握存量房商業(yè)貸款買賣雙方所需資料;

18.熟悉商業(yè)貸款的代辦委托;

19.掌握公積金貸款的概念;

20.掌握公積金貸款的申請對象和申請條件;

21。掌握公積金貸款的貸款年限;

22.掌握公積金貸款的貸款類別;

23.掌握公積金貸款的貸款成數(shù)和額度;

24.掌握公積金貸款金額計算;

25.熟悉公積金貸款的還款方式;

26.掌握公積金貸款流程和買賣雙方所需資料;

27.熟悉住房抵押消費貸款的概念;

28.熟悉個人住房抵押消費貸款的概念;

29.熟悉企業(yè)抵押經(jīng)營貸款;

30.熟悉個人住房抵押消費貸款和企業(yè)抵押經(jīng)營貸款的差異;

31.掌握不動產(chǎn)權(quán)利登記概念;

32.掌握新建商品房的不動產(chǎn)權(quán)證登記辦理流程;

33.熟悉購買存量房的產(chǎn)權(quán)登記辦理流程;

34.熟悉房屋繼承和遺贈的產(chǎn)權(quán)登記辦理流程;

35.熟悉房屋贈與的產(chǎn)權(quán)登記辦理流程;

36.熟悉法院判決、仲裁機構(gòu)裁決、拍賣房屋轉(zhuǎn)移的產(chǎn)權(quán)登記辦理流程;

37.熟悉已購公有住房改為商品房、優(yōu)惠(標(biāo)準)價改為成本價的辦理流程;

38.熟悉夫妻間房屋共有性質(zhì)變更登記的辦理流程;

39.熟悉法人或其他組織改制、合并、分立辦理流程;

40.掌握不動產(chǎn)抵押登記和注銷登記代辦流程。

第十章 房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)中的溝通與禮儀

考試目的

本章考試目的是測試應(yīng)考人員對與客戶溝通中的個人形象、禮儀、溝通技巧等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 與客戶溝通

一、溝通基本理論

(一)溝通過程

1.單向溝通和雙向溝通

2.減少無效溝通

(二)溝通方式

1.溝通方式

2.選擇合適的溝通方式

3.養(yǎng)成良好的溝通習(xí)慣

4.電話接聽的實用技巧

(三)提高溝通效果應(yīng)具備能力

1.表達能力

2.觀察能力

3.社交能力

4.良好品質(zhì)

二、傾聽技巧

(一)傾聽的概念和意義

(二)掌握良好的傾聽技巧

(三)克服阻礙傾聽的因素

1.客觀因素

2.主觀因素

三、提問技巧

(一)問題的類型

1.開放式問題和封閉式問題

2.主要問題和次要問題

3.試探型問題、鏡像型問題和指引型問題

(二)提問的技巧

四、面談技巧

(一)面談的原則

1.目的性原則

2.情境性原則

3.正確性原則

(二)面談的組成部分

(三)面談中的技巧

五、非言語溝通技巧

(一)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)的5S技巧

1.速度(speed)

2.微笑(smile)

3.真誠(sincerity)

4.機敏(smart)

5.研學(xué)(study)

(二)房地產(chǎn)經(jīng)紀人的個人形象

1.個人形象的重要作用

2.房地產(chǎn)經(jīng)紀人的形象塑造技巧

(三)房地產(chǎn)經(jīng)紀人的商務(wù)禮儀

1.商務(wù)禮儀的重要作用

2.房地產(chǎn)經(jīng)紀人的商務(wù)禮儀

第二節(jié) 房屋銷售過程中的技巧

一、接待客戶的技巧

1.留住客戶，適時招呼

2.推薦房屋應(yīng)從低檔的開始

3.掌握客戶需求

4.推薦時注意用語

5.把握成交的契機

二、談判技巧

(一)房地產(chǎn)經(jīng)紀談判的特點

(二)房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)具備的談判能力

(三)房地產(chǎn)經(jīng)紀談判技巧

1.談判初期的技巧

2.談判中后期的技巧

考試要求

1.熟悉單向溝通和雙向溝通;

2.熟悉減少無效溝通;

3.掌握溝通方式;

4.掌握選擇合適的溝通方式;

5.了解提高溝通效果應(yīng)具備的能力;

6.熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀人的個人形象;

7.熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀人的形象塑造;

8.熟悉傾聽的概念;

9.熟悉傾聽對房地產(chǎn)經(jīng)紀人的重要的意義;

10.掌握傾聽的技巧;

11.熟悉克服阻礙傾聽的因素;

12.熟悉開放式問題和封閉式問題;

13.熟悉主要問題和次要問題;

14.熟悉試探型問題、鏡像型問題和指引型問題;

15.掌握提問的技巧;

16.熟悉面談的原則;

17.熟悉面談的組成部分;

18.了解房地產(chǎn)經(jīng)紀談判特點;

19.熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)具備的談判能力;

20.掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀談判技巧。

（責(zé)任編輯：gx）