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側翼進攻

側翼進攻是指瞄準對方的弱點、漏洞或薄弱環(huán)節(jié)，然后發(fā)揮戰(zhàn)略思想，以便在一切正面和直接的戰(zhàn)斗中取勝。進攻者往往裝作將進攻防御者最強的一面以牽制其兵力，而在其側翼或后方發(fā)動真正的進攻。側翼進攻主要運用“聲東擊西”、“明修棧道，暗渡陳倉”、 “出其不意，攻其不備”的軍事思想，往往會使防御者措手不及，這在古今中外的軍事歷史上是很常見的。

側翼進攻有兩種方式：地緣策略和局部策略。地緣策略是進攻者在本國或全世界選擇一些競爭對手績效不佳的或力量薄弱的地區(qū)發(fā)起進攻。例如美國高露潔公司避開寶潔的強勢區(qū)域，大力開拓海外市場，爭奪國外市場的領先地位。地緣策略可用于銷售與對手相同或非常相似的產品。

局部策略則完全不同。這種策略要求在一個既定的地理區(qū)域內弄清有哪些需求或有哪些需求是競爭對手尚未開發(fā)的。美國著名管理經(jīng)濟學家托馬斯?彼得斯說： “不要老想著分享市場，而是要考慮創(chuàng)造市場。”例如美樂啤酒公司發(fā)現(xiàn)許多消費者需要“較淡的”啤酒的市場;海爾集團發(fā)現(xiàn)四川許多農民消費者需要能洗地瓜的洗衣機，它立即開發(fā)研制，當即銷售數(shù)千臺。局部策略常常比地緣策略有更大的潛力。因為這種策略一開始就是以滿足需求和有區(qū)別地進行銷售為基礎的。

側翼進攻在營銷上具有重要意義，特別是對那些擁有的資源少于對手的攻擊者來說更有吸引力。如果挑戰(zhàn)型品牌不具備開展直接或主動進攻市場的手段，那么側翼進攻就是最佳選擇。但在運用該策略之前，要待條件具備，時機成熟，不可盲目使用，生搬硬套。

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（責任編輯：昆凌）

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