第二節(jié)　收入管理

一、銷售預(yù)測分析

銷售預(yù)測分析，是指通過市場調(diào)查，以有關(guān)的歷史資料和各種信息為基礎(chǔ)，運(yùn)用科學(xué)的預(yù)測方法或管理人員的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對企業(yè)產(chǎn)品在計(jì)劃期間的銷售量或銷售額作出預(yù)計(jì)或估量的過程。

(一) 銷售預(yù)測的定性分析法

銷售預(yù)測的定性分析法包括營銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。

(二) 銷售預(yù)測的定量分析法

定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預(yù)測對象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測模型，作出預(yù)測。它一般包括趨勢預(yù)測分析法和因果預(yù)測分析法兩大類。

趨勢預(yù)測分析法，主要包括算術(shù)平均法、加權(quán)平均法、移動平均法、指數(shù)平滑法等。因果預(yù)測分析法，是指通過影響產(chǎn)品銷售量(因變量) 的相關(guān)因素(自變量) 以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，并利用這種函數(shù)關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測的方法。因果預(yù)測分析法最常用的是回歸直線分析法。

二、銷售定價管理

(一) 銷售定價管理的含義

銷售定價管理是指在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，選用合適的產(chǎn)品定價方法，為銷售的產(chǎn)品制定最為恰當(dāng)?shù)氖蹆r，并根據(jù)具體情況運(yùn)用不同價格策略，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化的過程。

(二) 影響產(chǎn)品價格的因素

銷售定價管理，是指在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，選用合適的產(chǎn)品定價方法為銷售的產(chǎn)品制定最為恰當(dāng)?shù)氖蹆r。其影響因素包括：

1.價值因素;

2.成本因素;

3.市場供求因素;

4.競爭因素;

5.政策法規(guī)因素。

(三) 企業(yè)的定價目標(biāo)

企業(yè)的定價目標(biāo)主要包括：

1.實(shí)現(xiàn)利潤最大化;

2.保持或提高市場占有率;

3.穩(wěn)定價格;

4.應(yīng)付和避免競爭;

5.樹立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌。

(四) 產(chǎn)品定價方法

1.以成本為基礎(chǔ)的定價方法。

(1) 全部成本費(fèi)用加成定價法：在全部成本費(fèi)用的基礎(chǔ)上，加合理利潤來定價。

(2) 保本點(diǎn)定價法：按照剛好能夠保本的原理來制定產(chǎn)品銷售價格，即能夠保持既不盈利也不虧損的銷售價格水平。

(3) 目標(biāo)利潤法：是根據(jù)預(yù)期目標(biāo)利潤和產(chǎn)品銷售量、產(chǎn)品成本、適用稅率等因素來確定產(chǎn)品銷售價格的方法。

(4) 變動成本定價法：是指企業(yè)在確定價格時產(chǎn)品成本僅以變動成本計(jì)算。此處所指的變動成本，包括變動制造成本和變動期間費(fèi)用。

2.以市場需求為基礎(chǔ)的定價方法。

(1) 需求價格彈性系數(shù)定價法：企業(yè)可以根據(jù)需求價格彈性關(guān)系，通過價格的升降來作用于市場需求。

(2) 邊際分析定價法：是指基于微分極值原理，通過分析不同價格與銷售量組合下的產(chǎn)品邊際收入、邊際成本和邊際利潤之間的關(guān)系，進(jìn)行定價決策的一種定量分析方法。

(五) 價格運(yùn)用策略

1.折讓定價策略。

(1) 現(xiàn)金折扣;(2) 數(shù)量折扣;(3) 功能折扣; (4) 專營折扣; (5) 季節(jié)折扣;(6) 品種折扣;(7) 網(wǎng)上折扣; (8) 購買限制折扣; (9) 團(tuán)購折扣; (10) 預(yù)購折

扣;(11) 眾籌折扣;(12) 會員折扣。

2.心理定價策略。

3.組合定價策略。

4.壽命周期定價策略。

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