济宁蓖乒工艺品有限责任公司

第八章 商務(wù)談判

最近三年本章考試題型及分值分布

年份	單項(xiàng)選擇題	多項(xiàng)選擇題	案例分析題	合計(jì)
2011年	4題4分	3題6分	無(wú)	7題10分
2012年	4題4分	3題6分	無(wú)	7題10分
2013年	4題4分	3題6分	無(wú)	7題10分

第一節(jié)  商務(wù)談判概述

第二節(jié)  商務(wù)談判準(zhǔn)備

第三節(jié)  商務(wù)談判各階段的策略

本章內(nèi)容主要變化點(diǎn)：

1、新增內(nèi)容：無(wú)

2、刪除了大量?jī)?nèi)容：國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)、談判人員素質(zhì)要求、商務(wù)談判信息的分類(lèi)、談判地點(diǎn)選擇及談判室的布置、商務(wù)談判策略的含義、營(yíng)造良好的談判氣氛、國(guó)際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)成本、讓步技巧、判定談判終結(jié)的準(zhǔn)則、 談判終結(jié)的策略。

第一節(jié)  商務(wù)談判概述

大綱要求：

一、商務(wù)談判的概念

二、商務(wù)談判的基本原則和程序

重點(diǎn)：商務(wù)談判的概念

難點(diǎn)：無(wú)

易考點(diǎn)：商務(wù)談判的特點(diǎn)、基本原則、程序

知識(shí)點(diǎn)一、商務(wù)談判的概念

（一）商務(wù)談判的含義

商務(wù)談判是談判雙方為了實(shí)現(xiàn)各自的商業(yè)目的，圍繞涉及雙方利益的商品（或勞務(wù)）而進(jìn)行的溝通、協(xié)商，最終達(dá)成一致意見(jiàn)的行為過(guò)程。

（二）商務(wù)談判的基本類(lèi)型及特點(diǎn)

1.商務(wù)談判的基本類(lèi)型（考點(diǎn)）

按談判的規(guī)?？煞譃橐粚?duì)一談判、小組談判、大型談判；按談判地域又可分為國(guó)內(nèi)談判與國(guó)際談判；

按談判的內(nèi)容劃分，可分為： 商品談判、投資談判、技術(shù)談判 、服務(wù)貿(mào)易談判。

2．商務(wù)談判的特點(diǎn)（重要考點(diǎn)）

(1)以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的。

(2)以價(jià)格談判為核心。

(3)注重合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性。

【2013年真題】商務(wù)談判除了具有一般談判特征外，還須強(qiáng)調(diào)(   )。

a.以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的

b.以雙方互惠為最高目標(biāo)

c.以價(jià)格談判為核心條件

d.注意合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性

答案：acd

知識(shí)點(diǎn)二、商務(wù)談判的基本原則和程序

（一）商務(wù)談判的基本原則（考點(diǎn)）

（二）商務(wù)談判的基本程序