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第八章 商務(wù)談判

最近三年本章考試題型及分值分布

年份	單項選擇題	多項選擇題	案例分析題	合計
2011年	4題4分	3題6分	無	7題10分
2012年	4題4分	3題6分	無	7題10分
2013年	4題4分	3題6分	無	7題10分

第一節(jié)  商務(wù)談判概述

第二節(jié)  商務(wù)談判準備

第三節(jié)  商務(wù)談判各階段的策略

本章內(nèi)容主要變化點：

1、新增內(nèi)容：無

2、刪除了大量內(nèi)容：國際商務(wù)談判的特點、談判人員素質(zhì)要求、商務(wù)談判信息的分類、談判地點選擇及談判室的布置、商務(wù)談判策略的含義、營造良好的談判氣氛、國際商務(wù)談判的報價成本、讓步技巧、判定談判終結(jié)的準則、 談判終結(jié)的策略。

第一節(jié)  商務(wù)談判概述

大綱要求：

一、商務(wù)談判的概念

二、商務(wù)談判的基本原則和程序

重點：商務(wù)談判的概念

難點：無

易考點：商務(wù)談判的特點、基本原則、程序

知識點一、商務(wù)談判的概念

（一）商務(wù)談判的含義

商務(wù)談判是談判雙方為了實現(xiàn)各自的商業(yè)目的，圍繞涉及雙方利益的商品（或勞務(wù)）而進行的溝通、協(xié)商，最終達成一致意見的行為過程。

（二）商務(wù)談判的基本類型及特點

1.商務(wù)談判的基本類型（考點）

按談判的規(guī)模可分為一對一談判、小組談判、大型談判；按談判地域又可分為國內(nèi)談判與國際談判；

按談判的內(nèi)容劃分，可分為： 商品談判、投資談判、技術(shù)談判 、服務(wù)貿(mào)易談判。

2．商務(wù)談判的特點（重要考點）

(1)以獲得經(jīng)濟利益為基本目的。

(2)以價格談判為核心。

(3)注重合同條款的嚴密性和準確性。

【2013年真題】商務(wù)談判除了具有一般談判特征外，還須強調(diào)(   )。

a.以獲得經(jīng)濟利益為基本目的

b.以雙方互惠為最高目標

c.以價格談判為核心條件

d.注意合同條款的嚴密性和準確性

答案：acd

知識點二、商務(wù)談判的基本原則和程序

（一）商務(wù)談判的基本原則（考點）

（二）商務(wù)談判的基本程序